De la intuición a la claridad (Parte 2)

¡Golpe avisa… que ya es muy tarde!

La semana pasada te invite a realizar análisis interno. A poner el negocio frente al espejo con un Canvas y predicando con el ejemplo te compartí una parte del mío, del cual salieron dos cosas: lo que estorba y lo que sostiene.

Si hiciste el ejercicio probablemente te hayas sentido fuera de tu zona de confort, pero al menos ahora tienes una ventaja: tienes una mejor perspectiva.

Ahora, toca la otra mitad del problema. La que muchos evitan porque “da flojera”, “da ansiedad” o porque creemos que no podemos hacer nada al respecto: el contexto externo.

A principios del mes platicaba sobre el tema de la competencia y los rivales. Eso no entra en el Canvas porque, hagas lo que hagas, está fuera de tus manos… y aun así es real, aunque decidas no verlo. Con el contexto externo pasa lo mismo. Es el tablero de juego: tú decides si juegas a ciegas o si le pones atención.

Y cuando empiezas a mirar hacia afuera te topas con cosas que no son agradables, pero saberlas ayuda. Que el contexto externo sea incómodo no lo vuelve opcional. No avisa con tiempo. No pide permiso. No te pregunta si traes cansancio. Simplemente cambia… y luego te cobra.

Hace unos días estaba platicando con un colega. Me dijo que anda atendiendo a un abogado que es un crack como defensor, se mete a pleitos pesados con instituciones grandes, de esos que no nada más cobran… de verdad se preocupan por ayudarle a sus clientes. “El único detalle, es que se mete mucho a la política.” Me dijo mi amigo, “y a mí una de las cosas que menos me gustan es la política”.

Mi respuesta fue empática, pero también completamente honesta: “A mí tampoco me gusta. Pero el hecho de que no me guste no me quita la responsabilidad de saber qué andan haciendo los políticos. Yo lo veo como una obligación moral como consultor para con mis clientes: entender qué se está moviendo allá afuera. Y tu amigo el abogado, creo que esta igual. Claro, habrá quienes le pierden el asco y no se quedan como observadores. Pero aunque solo nos quedemos de observadores, nos guste ó no, la política nos afecta a todos”.

Esa conversación resume el punto de este artículo: no tienes que amar la política, la economía o las regulaciones para entenderlas; solo tienes que aceptar que te impactan. En una pyme, ignorar el contexto externo se siente cómodo… hasta que deja de serlo. Y cuando deja de serlo, normalmente ya es tarde.

Por eso hoy vamos con una herramienta simple: PESTEL. No es para jugarle al adivino, ni para sonar sofisticado. Es un radar. Una forma ordenada de contestar una sola pregunta:

¿qué fuerzas externas están moviendo el piso de mi negocio y qué decisiones debería revisar antes de que me cambie el terreno sin avisar?

PESTEL es un acrónimo de Político, Económico, Social, Tecnológico, Ecológico y Legal. Y el análisis se basa en sus cambios; o mejor dicho, en cómo prepararnos para ellos. La forma más práctica de hacerlo es con tres preguntas para cada bloque: ¿qué estoy viendo?; ¿cómo me puede pegar?; ¿qué debo ajustar, prevenir o preparar?… Es como la introspección del Canvas… pero hacia afuera.

Te voy a compartir mi análisis al momento con un GRAN margen de error, y creo que vale la pena advertir, este artículo está extenso ya que trae carnita para que quien lo lea le pueda sacar provecho y aplicarlo en su empresa… no te sientas mal si pausas la lectura y lo terminas de leer con más calma después.

Le seguimos…? Venga.

Pues vamos a empezar por la parte que como mi amigo, nos provoca alzar la mirada con desdén, el tema político; porque es el factor que más rápido nos cambia la vida, casi siempre sin avisar. Y no me refiero a “la política” de redes sociales que andan buscando el “like”; me refiero a las decisiones que se traducen en reglas, inspecciones, permisos, criterios, fricción… y costos invisibles.

Hoy el ambiente global se siente más tenso y desconfiado. Más proteccionismo con etiqueta de “seguridad”, más reacomodos, más conflictos que se prolongan. Eso termina aterrizando en cosas muy terrenales: tiempos que se estiran, logística que se complica, disponibilidad que falla y precios que se mueven sin pedirte permiso. Para una pyme el golpe rara vez llega como noticia; llega como retraso, como sobrecosto, como “ya no hay”, como “ahora piden esto”.

Y en ese tablero, los vecinos del norte pesan muchísimo, nos guste o no. Estados Unidos no solo compra: marca el ritmo. Cuando su clima político se endurece, se endurecen requisitos, auditorías y la lupa con la que se aplica el cumplimiento. Y como México está amarrado a ese vínculo, cualquier cambio de tono se siente. Por ejemplo en 2024, más del 80% de las exportaciones mexicanas de bienes fueron hacia Estados Unidos, y el comercio de bienes entre ambos países rondó los 839.6 mil millones de dólares.

Por eso, en vez de pelearte con la realidad, la pregunta útil es otra: ¿qué tan ordenada está tu empresa para operar bajo presión? Porque cuando el entorno aprieta, el que está desordenado no “sufre más”… simplemente se detiene. Aquí no se trata de paranoia ni de volverse experto en geopolítica: se trata de evitar depender de un solo camino, tener sustitutos reales para lo crítico, y traer la casa en regla en lo básico (contratos, documentación, trazabilidad, disciplina laboral). No para lucirte. Para que el cambio no te agarre con la guardia baja.

Y luego está la parte que duele por cotidiana: lo local. Trámites, inspecciones, permisos, costos que suben, tiempos que se pierden, fricción que se vuelve “normal”. Ahí es donde más vale la rutina: hábitos simples de continuidad, comunicación clara con el equipo y una operación diseñada para el mundo real, no para el día ideal. Porque lo político, al final, no se discute: se anticipa… y se prepara.

Si lo político mueve el tablero, lo económico decide si aguantas la partida. Porque aquí no hay ideología: hay caja, costo, precio y paciencia del cliente.

Venimos de un 2025 donde la inflación se ha mantenido “manejable” en el discurso, pero en la operación se siente distinta. En noviembre de 2025 la inflación anual fue de 3.80%.   Suena moderada… hasta que recuerdas que tu pyme no compra “la canasta básica promedio”: compra diésel, refacciones, servicios, rentas, mantenimiento, fletes, software, empaque, mano de obra. Y en muchos de esos rubros el golpe no llega como un porcentaje anual, llega como ajustes pequeños pero constantes que se van acumulando.

En paralelo, el costo del dinero sigue siendo tema. Banxico cerró el año con la tasa objetivo en 7.00%.   Eso significa que el crédito puede aflojar un poco respecto a lo peor del ciclo, pero sigue siendo lo suficientemente caro como para recordarte que endeudarte “para tapar hoyos” sale carísimo. La pregunta útil no es “¿conviene pedir prestado?”, sino “¿para qué?”: para invertir en algo que regrese caja y productividad, o para financiar desorden.

Y luego está el tipo de cambio, que es como el clima bipolar de Regiolandia: incontrolable. En el último año el “promedio” trae un un rango de desviación estándar bastante amplio. Cuando tu estructura trae costos dolarizados o clientes que negocian con mentalidad de dólar, esa volatilidad te pega aunque tú factures en pesos.

La parte incómoda de este bloque es que muchas pymes operan con una idea romántica: “si vendo más, todo se arregla”. Y no. En un entorno así, vender más con margen débil, con cuentas por cobrar largas y con costos subiendo por goteo, a veces solo significa cansarte más rápido.

Por eso, si tuviera que resumir el enfoque económico para conectar 2025 con 2026 sería este: caja primero, margen claro y velocidad de cobro. No porque sea “conservador”, sino porque en tiempos variables la supervivencia no la define quién sueña más grande, sino quién trae suficiente oxígeno para ejecutar.

Lo social es la parte que muchos subestiman porque “no se ve” en el Estado de Resultados… hasta que te explota en la cara como rotación, ausentismo, mala atención al cliente o equipos que ya no creen en nada.

Hay un dato que, por sí solo, explica por qué en México contratar y retener talento se siente como remar contra corriente: más de la mitad del empleo es informal. Y no es mi opinión, es un dato del INEGI, 55.4% al 3er trimestre de 2025.  La traducción es simple: compites por gente en un mercado donde muchos trabajos no ofrecen estructura, ni estabilidad, ni desarrollo… y donde la “normalidad” es sobrevivir, no crecer.

Y cuando el trabajo se vive como supervivencia, pasan dos cosas. La primera: el colaborador no se casa con tu empresa, se casa con su quincena. La segunda: la lealtad ya no se compra con discursos, se construye con condiciones claras. Aquí entra una realidad desagradable para las pymes: no basta con “pagar a tiempo” y “tener buen ambiente”. La gente también está midiendo carga de trabajo, trato del jefe, horarios reales, transporte, seguridad, y si lo que aprende contigo le sirve para su vida… o solo para desvelarse.

Del lado del cliente pasa algo parecido. El consumidor y el comprador B2B están más impacientes y menos tolerantes. No necesariamente porque sean “más difíciles”, sino porque hoy comparan más, esperan menos y se enteran más rápido cuando no cumples. Las redes sociales y el WhatsApp volvieron pública la reputación: antes un mal servicio se quedaba en la mesa de la familia; hoy se vuelve viral por un screenshot.

Por eso, en el plano social, la pregunta útil para 2026 no es “¿cómo motivo a la gente?” sino “¿qué tan claro y vivible es mi sistema de trabajo?”. Porque cuando tu operación depende de héroes, cualquier variación humana (cansancio, problemas en casa, estrés, rotación) te rompe el flujo. Y en una pyme, que se te rompa el flujo es como apagar el motor de un avión en pleno vuelo.

Aquí la preparación no es mística: hay que diseñar un sistema que respete a la gente y que también te proteja a ti. Claridad de roles, rutinas de comunicación, entrenamiento real, estándares que se usen (no que se archiven), y un liderazgo que no confunda exigencia con maltrato. Lo social no se arregla con frases bonitas; se arregla con prácticas repetibles.

La tecnología es el factor que más fácil se romantiza. Unos la ven como salvación (“con un sistema se arregla todo”), otros como amenaza (“nos va a reemplazar”). Y la realidad es otra: la tecnología no arregla un negocio… lo amplifica. Si tu sistema está sano, lo acelera. Si está chueco, te ayuda a chocar más rápido.

El contexto externo también empuja. En México ya no estamos hablando de “si la gente usa internet”: en 2024 se estimaron 100.2 millones de personas usuarias de internet; es el 83.1% de la población de 6 años y más.   Y en hogares, 73.6% tenía acceso a internet; en Nuevo León el dato es 10% más.   O sea: tu cliente ya vive conectado, tu proveedor ya vive conectado… y tu reputación también. Aunque tu empresa no quiera.

Entonces la pregunta útil no es “¿qué tecnología compro?”, sino “¿qué fricción quiero eliminar primero?”. Porque muchas pymes hacen lo contrario: compran herramienta para tapar desorden. Y ese es el camino rápido a los “sistemas caros” que nadie usa, a los CRMs que se vuelven cementerio de contactos, o a la digitalización que solo volvió más rápido el mismo caos de siempre.

Además, hoy la conversación ya no es solo ERP o facturación. Es ciberseguridad (aunque no tengas “gran empresa”), es datos (aunque no tengas “analista”), y es automatización y meterle IA (aunque no tengas “equipo de innovación”). Y perdón por romper la burbuja del sueño: la IA no es magia, es criterio en esteroides. Si tu criterio está débil, la IA solo te ayuda a equivocarte con más confianza. Por eso, antes de “meterle IA”, necesitamos tener claros los estándares, la calidad de los datos y el proceso que estás intentando acelerar.

En 2026, para una pyme, lo tecnológico no debería ser “transformación digital”; debería ser algo más humilde pero más efectivo: visibilidad y velocidad con control. Que puedas ver qué pasa, decidir más rápido y ejecutar sin depender de héroes. Si la tecnología no te da eso, probablemente solo te está dando ruido con suscripción mensual.

Este bloque suele ser el primero que la pyme manda al final, como si fuera “tema de empresas grandes” o “de gente que recicla con culpa”. Y luego pasa lo típico: un día te cambia una condición, sube un costo, llega un requisito de cliente, o se te cae un servicio… y de pronto lo ecológico deja de ser discurso y se vuelve continuidad operativa.

Porque aquí no estamos hablando de salvar el planeta con un video de redes sociales. Estamos hablando de cosas mucho más terrenales: energía, agua, calor, clima, residuos y permisos. Cosas que, cuando fallan, no te pegan en reputación primero… te pegan en producción.

En la región esto se siente clarito: cuando el calor aprieta, aprieta de verdad. Y el calor no negocia. Te pega en consumo eléctrico, en mantenimiento, en tiempos de paro, en rendimiento de equipo y, si tienes gente en piso, en seguridad y fatiga. Lo mismo con el agua: no importa si tu negocio “no es intensivo”, basta con que el suministro se vuelva incierto o que te cambien reglas y ya se te movió el piso.

Y luego está la parte que no a todos les gusta escuchar: cada vez más clientes grandes están pidiendo evidencia, no buenas intenciones. Cumplimiento ambiental, manejo de residuos, requisitos de seguridad e higiene, auditorías, reportes. No porque se hayan vuelto santos, sino porque ellos también están bajo lupa. Así que cuando a tu cliente le exigen, a ti te cae la pedrada… aunque tú nunca hayas pedido jugar ese juego.

La preparación aquí no es heroica ni cara; de hecho, suele ser más aburrida que épica: medir consumos básicos, detectar fugas, entender tus picos de energía, revisar el estado de tu infraestructura, y tener un plan mínimo de continuidad para calor extremo o interrupciones. Y sí: separar residuos ayuda, pero te soy honesto… lo que más ayuda es no desperdiciar en silencio. Porque el desperdicio, cuando se vuelve costo, es cuando mágicamente todos lo “descubren”.

En pocas palabras: lo ecológico no es un bloque “verde”. Es un bloque de riesgo operativo. Y como todo riesgo operativo, ignorarlo es un lujo… hasta que deja de serlo.

Este bloque también es de los que la pyme suele patear para después. “Luego vemos contratos”, “luego vemos lo laboral”, “luego vemos lo fiscal”. Y sí… luego suele ser cuando ya hay bronca. Porque lo legal no es un tema de abogados: es un tema de riesgo, continuidad y control de daños.

La triste realidad es que muchas pymes operan con un estilo muy laxo de gestión: acuerdos de palabra, roles difusos, procesos informales y una esperanza silenciosa de que “aquí nunca pasa nada”. Hasta que pasa. Y cuando pasa, normalmente no es un problema “legal”; es un problema operativo que se vuelve legal: un despido mal manejado, un accidente, un proveedor que no cumple, un cliente que no paga, una inspección que te agarra desordenado, un socio que “entendió diferente”.

En lo laboral, el error común no es la mala fe; es la improvisación. Jefes que hacen acuerdos distintos con cada persona, reglas que se aplican según el humor del día, documentación incompleta y una cultura donde el expediente es “la memoria del supervisor”. Eso funciona… hasta que cambias de supervisor, hasta que hay rotación, o hasta que llega una queja. Y cuando llega, el problema no es la queja: es que no tienes cómo revisar lo que pasó por qué la documentación (si es que existe) está incompleta y no es confiable.

En contratos pasa igual. No se trata de hacer documentos de 40 páginas para “asustar” a nadie. Se trata de que estén claras tres cosas: qué se entrega, en qué condiciones y qué pasa si algo sale mal. Porque el contrato no es para cuando todo sale bien; es para cuando algo sale mal, y ahí es donde se ve si tu negocio estaba blindado o solo estaba confiando.

Y luego está lo fiscal y regulatorio, que no deberíamos verlo con “miedo”, sino como higiene. No porque el gobierno sea el villano del cuento, sino porque una pyme no puede darse el lujo de regalar dinero o tiempo. Una revisión, una interpretación distinta o una omisión pequeña puede convertirse en semanas de distracción, desgaste y costo.

La recomendación aquí es simple y nada glamorosa: legalidad mínima viable. Lo indispensable para que tu empresa no dependa de la memoria, de la buena voluntad o de la suerte. Contratos básicos, expedientes ordenados, reglas claras de trabajo, documentación que exista aunque el líder cambie, y acuerdos con proveedores y clientes que no estén basados en “confianza” sino en claridad. El objetivo no es “estar blindado” por paranoia. El objetivo es mucho más humilde: poder operar sin miedo.

Y si llegaste hasta aquí, ya hiciste algo que mucha gente no hace: en vez de vivir el contexto como “ruido”, lo convertiste en señales. No porque ahora controles la geopolítica, la tasa de Banxico o el calor de Regiolandia, sino porque ya entendiste lo importante: el contexto externo no es excusa, es variable. Y las variables no se discuten; se incorporan al diseño del sistema.

El problema es que este tipo de análisis tiene una trampa: puede sentirse productivo… y quedarse en “qué interesante”. Como leer el pronóstico del clima y aun así salir sin paraguas. Por eso falta la parte más valiosa: decidir.

En la Parte 3 vamos a hacer justo eso: juntar el Canvas (lo interno) con el PESTEL (lo externo) y convertirlo en un plan real para 2026. Sin planeación corporativa de PowerPoint, sin metas románticas, y sin esa costumbre de “poner objetivos” que no cambian nada. Vamos a aterrizarlo en prioridades concretas: qué sostener, qué corregir, qué dejar de hacer y qué apostar; con acciones simples, responsables claros y un primer tramo de ejecución para arrancar el año sin improvisación.

Porque si la Parte 1 fue espejo y la Parte 2 fue radar, la Parte 3 tiene que ser lo único que importa: movimiento con disciplina.

¡Hasta la próxima!

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Si ya le dedicaste 15 minutos a leer este análisis, date más tiempo para personalizarlo, marca lo que sí aplica, cuestiona lo que pude haber omitido y agrega lo que yo no puedo ver desde acá, pero que a ti sí te puede pegar en el negocio. Y sobre todo: sal con una decisión o ajuste que puedas preparar en enero para no reaccionar tarde.Y si quieres ir más a fondo en cómo conectar contexto, proceso y personas sin caer en humo, te va a gustar mi libro Habilidades Híbridas. Lo encuentras en habilidadeshibridas.com y en Amazon.

Si conoces a alguien que está cerrando el año “con fe” pero sin sistema, compártele este artículo.

Gracias por seguir leyendo, compartiendo… y sobre todo, Reflexionando.